大家知道华为的战略是很厉害的，这主要与任正非有关。任正非在一所军队大学重庆建筑工程学院学习，毕业后又在部队干了14年，是学习毛泽东思想标兵，MZD思想对其影响是不言而喻的。1988年以2万员创业，技术及各方面都很薄弱，就采取以农村包围城市的战略。通过代理交换机起步，用了8 年时间完成了由代理走向模仿，由模仿走向自主研发，先占领交换机设备的广大县乡市场；以用户机PABX积累经验和实力，继而拿下农村交换局，再是升级到县城C4网络、地级市C3网络，然后占领省会城市C2网络，最后攻取国家C1骨干网络，最终成为国家级通讯网的骨干供应商。

 

 

图1 毕业50多年后，任正非和大学同学在一起

华为在开拓海外市场时也采取了同样的战略。先是进入电讯业发展比较落后的发展中国家，因为这些国家技术准入门槛较低，技术壁垒较少，对产品的要求也不苛刻。如选择首先在香港起步，再战俄罗斯、亚非拉、东南亚国家，在发展中国家实现规模突破后，在逐渐向发达国家迈进。

经过10年的国际化进程，华为已成功进入了日本、欧洲及美国市场，“农村包围城市”战略取得成功。2017年，华为全球销售收入6036 亿元人民币，约一半的收入来自海外市场，其业务遍及全球170多个国家和地区，服务全世界1/3以上的人口。

 

图2 华为海外分公司

华为走的是“农村包围城市”的战略，也是弱者的生存之道。大家知道，“农村包围城市”，最后夺取全国胜利的革命道路，是以MZD为代表的中国GCD人在领导中国革命实践中逐步摸索出来的一条具有中国特色的发展道路和总战略。其基本内容是，中国民主革命首先在敌人统治力量比较薄弱的农村，发动农民武装起义，建立人民军队，建立革命根据地，把武装斗争、土地革命、建立政权结合起来，使之建成支持长期革命战争的战略基地。依托根据地积累发展革命力量，随着革命战争、人民武装和根据地的发展，逐步造成农村包围城市的战略态势，最后夺取全国胜利。

早期的华为聪明的用到了这样的战略，先农村，后城市，先国内，后国外，先落后国家，后发达国家，不仅在激烈的市场竞争中活了下来，并且立志成为世界举足轻重的行业领导者。

在解决了生存问题后，华为开始思考怎么成为市场领导者？怎么做市场领导者？早在1997年，任正非在珠海石景山会议上提出：华为公司总有一天会走到悬崖边上，什么是走到悬崖边上？就是走到了世界同行的前列，不再有人能够清楚地告诉我们未来会是什么，未来必须靠我们自己来开创。我们不走到悬崖边上是不可能的，而如果我们不想走到悬崖边上，也是没有出息的。要知道，1997年华为的规模只有20亿人民币，就提出了要做领导者的目标。甚至追溯到1994年任正非的讲话，那个时候就已经确立了这样的目标，可见领导人的远见卓识多么重要。

MZD也是这样具有远见卓识的领导人，在井冈山斗争时期，面对强大的敌人和艰苦的环境，有人提出“红旗到底能打多久”，MZD回答是“星星之火，可以燎原”，并用诗一般的语言描绘革命的前景：它是站在海岸遥望海中已经看得见桅杆尖头了的一只航船，它是立于高山之巅远看东方已见光芒四射喷薄欲出的一轮朝日，它是躁动于母腹中的快要成熟了的一个婴儿。

要成为领导者，一定要加强战略集中度。2012年，任正非在惠州运营商网络BG战略务虚会上的讲话中指出：我们要成为领导者，一定要加强战略集中度，一定要在主航道主战场上，集中力量打歼灭战，占领高地。在2014写的《洞庭湖装不下太平洋的水》中说，不要在局部竞争上消耗战略力量，要聚焦一切战略力量攻破进入大市场的条件。如果存储现在花大量精力去了解很多行业，就是在非战略机会点上消耗战略竞争力量，针尖上的突击力不够。

图3 华为全场景智慧化战略

研究战略的人都知道，在资源有限的情况下，战略首先是放弃，把有限的资源用在最值得的地方。华为把聚焦战略形象地称为“压强原则”，把有限的资源放在更小的、更短战线上，把整体规模的劣势转化为局部投入的强度的优势，要么不做，要做就集中人力、财力、物力，实现重点突破。《华为基本法》强调：我们保证按销售额的10%拨付研发经费，有必要且可能时还将加大拨付比例。任正非说，华为选择了通信行业，这个行业比较窄，市场规模没那么大，面对的又是世界级的竞争对手，我们没有别的选择，只有聚焦，只能集中配置资源朝着一个方向前进，犹如部队攻城，选择薄弱环节，尖刀队在城墙上先撕开一个口子，两翼的部队蜂拥而上，把这个口子从两边快速拉开，千军万马压过去，不断扫除前进中的障碍，最终形成不可阻挡的潮流，将缺口冲成了大道，城就是你的了。

图4 任正非心中的两大偶像

华为的战略聚焦包括市场聚集、客户聚焦、主航道聚焦、创新聚焦、业务聚焦、投资聚焦。在市场聚焦方面，敢于在“战略机会点”上聚集力量，不在“非战略机会点”上消耗力量；在客户聚焦方面，将优质资源向优质客户倾斜；在主航道聚焦方面，只做一件事，即义无反顾、持之以恒地专注于通信核心网络技术的研究，始终不为其他机会所诱惑；在创新聚焦方面，将精力和资源专注地投入在大数据传送渠道上，实行饱和攻击。华为每年有500亿元左右的研发投入，500亿至600亿元的市场和服务的投入，都是集中于渠道。经过不懈努力，华为厚积薄发，在大数据传送技术上达到世界领先水平。在业务聚焦方面，坚持被集成战略。所谓“被集成”战略，一方面是指华为在产品解决方案上被集成于ICT领域当中，从而帮助合作伙伴在客户模式中取得成功，提供给最终客户，为其创造更多价值；另一方面则是指华为希望更多的是由合作伙伴面向客户签约，期待开放和合作。

 

图5 以少胜多的淮海战役

华为这些聚焦战略其实就是毛泽东的“集中优势兵力，各个歼灭敌人”的运用。著名的淮海战役，国共兵力对比是80万对60万，解放军比国军少了20万，但结果是解放军打赢了。MZD后来见粟裕时候讲：“这场战争打赢了，有两个人没有想到，一个是蒋委员长没有想到，一个是我MZD没有想到。”为什么能赢？表面上解放军比国民党军少20万人，但解放军是集中兵力每个局部都是解放军占绝对优势。

    任正非说：华为初创时由于民营身份和进入的行业领域，所处境地尤其艰险，可谓是弱者中的弱者，这种情况与当年弱小的中国共产党所处的环境何其相似。我因为熟悉毛泽东军事思想，自然会采用毛泽东的战略战术和发展模式，研究怎样以弱胜强战胜大企业，怎样逐步将企业壮大….。